Недавно в соцсетях и СМИ обрела резонанс новость о розыгрыше роскошного особняка в Шотландии в лотерею — участникам предлагалось разгадать кроссворд и оплатить сбор в размере £25. Фактически, на Рождество-2017 один из участников лотереи получит шикарный объект стоимостью £1,7 млн, а 54-летняя хозяйка объекта Донна Пири, вероятно, привлечёт больше средств, чем стоит дом. Примеру Донны Пири последовали ещё несколько британских домовладельцев, которые также рассмотрели потенциал в столь необычном способе продажи недвижимости.

Редакция Domaza подготовила несколько нестандартных маркетинговых стратегий, которые уже успели опробовать на практике европейские и американские риелторы.

1. Показ объекта в формате вечеринки

Видеть все преимущества и недостатки объекта во время просмотра — навык профессиональных риелторов, которым не всегда обладают потенциальные покупатели. Нестандартный показ недвижимости потенциальным покупателям может стать хорошей маркетинговой стратегией, чтобы объект не остался недооценённым и не затерялся среди конкурентов. В рамках вечеринки появляется шанс раскрыть лучшие стороны недвижимости, апеллируя ко всем пяти чувствам человека одновременно.

Организация вечеринки-просмотра — процесс трудоёмкий и требует некоторых инвестиций, но менно такое мероприятие может ускорить продажу объекта по цене, которая выше рыночной, или раскрыть необычные качества объекта.

Классическая вечеринка

В Ассоциации риелторов США считают, что фоновая музыка, подобранная с учётом аудитории потенциальных покупателей, а также приятные запахи и угощения — отличные идеи для внедрения в процесс показа объекта возможному покупателю. Организация такого показа мало чем отличается от подготовки к классическому приёму гостей.

Прежде, чем назначить дату проведения показа-вечеринки, опытные риелторы рекомендуют владельцу совместно с риелтором найти ответы на несколько вопросов:

• На какую аудиторию покупателей рассчитан объект?
• Какие ощущения и чувства объект должен вызвать у людей во время просмотра?
• Готов ли объект к показу?
• На какие особенности недвижимости стоит обратить особое внимание потенциального покупателя?

Так, во Франции домовладелец решился на эксперимент с приёмом потенциальных покупателей под ночным небом. Мужчина считал, что его дом по-особенному роскошно выглядит в ночное время, и что это стоит увидеть потенциальным покупателям. В связи с этим он организовал элегантный ужин на просторном участке, который продавался вместе с домом. За ужином потенциальные покупатели могли наслаждаться прекрасным видом на звёздное небо и на дом. После ужина гости осмотрели дом изнутри, а также продегустировали вино из погреба.

Аналогичные приёмы риелторы используют и на рынке люкс-недвижимости Лондона. На показе объектов риелторы устраивают настоящие шоу: посетителей угощают итальянским Prosecco и свежей пиццей для настроения, чтобы потенциальный покупатель смог ощутить уют и комфорт. По словам британских брокеров, даже если посетитель не приобретёт недвижимость, инвестиции в организацию мини-вечеринки на показе объекта оправданны, ведь человек гарантировано запомнит агентство недвижимости и в будущем с большой долей вероятности предпочтёт работать именно с ним.

Тематическое мероприятие

Выделить объект среди конкурентов можно не только при помощи угощений во время показа — тематическое мероприятие, которое раскроет преимущества объекта и района, также может поспособствовать быстрой и выгодной продаже. 

Например, если объект рассчитан на тех, кто покупает недвижимость впервые, показ можно совместить с мастер-классом или семинаром от риелтора прямо в гостиной. Если же объект продажи — просторный дом для больших семей с детьми, то потенциальных покупателей поможет привлечь праздник для детей или любые детские активности: дети смогут развлечься, а их родители — осмотреться в непринуждённой обстановке.
 

2. Викторины и лотереи

Поскольку новости о недвижимости, которую можно выиграть в рамках онлайн-конкурса или викторины, обретают невероятную популярность в соцсетях и СМИ, данный способ — отличная возможность показать объект широкой аудитории. Направленность конкурсов может быть самая разная: от кроссвордов, загадок и викторин до конкурсов стихов или эссе. Главное — определить стоимость участия для конкурсантов и выяснить местные законы, касающиеся азартных игр.

Так, в северо-восточном американском штате Мэн владелец гостиницы Lovell Inn Дженис Сейдж решила устроить конкурс эссе, главным призом которого являлся её бизнес. Условия участия были простыми: каждый желающий присылал организаторам конкурса эссе на 200 слов, а также оплачивал $125 за участие. Дженис Сейдж планировала привлечь 7500 участников, однако в конкурсе приняло участие 7255 человек, которые в общей сложности заплатили Дженис $906 875: владелица объекта выгодно продала гостиницу, а один из участников конкурса получил невероятный приз при инвестиции в размере $125!

Однако, риелторы и юристы рекомендуют основательно готовиться к подобным конкурсам:

• Во-первых, он не должен нарушать законы города и страны (конкурс Дженис Сейдж является законным, поскольку это было состязание талантов, а не состязание удачи).
• Во-вторых, следует убедиться, что конкурс привлечёт достаточное количество участников — достичь этого можно должным освещением в СМИ и публикациями в популярных группах в соцсетях.

Кроме того, нужно быть готовым к тому, что конкурс не заинтересует достаточное количество участников — в этом случае придётся не только вернуть уже собранные средства, но и позаботиться об утешительных призах.

3. Рекламный уик-энд

Несколько лет назад семейная пара из Стэмфорда (Коннектикут, США) длительное время не могла продать дом. Заинтересованные покупатели приходили на просмотры недвижимости, однако никто из них так и не решился на одну из самых важных покупок в жизни. И тогда Дебби Роуз, владелица дома, случайно узнала от иногородних коллег, что они хотели бы переехать в Стэмфорд, но пока всерьёз не рассматривают покупку недвижимости из-за незнания рынка. Владельцы дома предложили коллегам Роуз приехать в дом на бесплатный уик-энд, чтобы они могли осмотреть город. Как показала практика, такое решение было удачным — гостям понравился дом и город, уже через несколько недель они приняли решение о покупке этой недвижимости.

Семья Роуз нашла покупателей своего дома по воле случая, однако риелторы отмечают, что рекламный уик-энд — то, что может поспособствовать продаже недвижимости.

1. Напишите и опубликуйте рекламные объявления, в которых обозначьте возможность «протестировать» недвижимость перед покупкой;
2. Вместе с риелтором постарайтесь сделать так, чтобы рекламный уик-энд был максимально комфортным и приятным для гостей.

Чтобы рекламный уик-энд оказался эффективным, стоит вспомнить обо всех преимуществах недвижимости. Например, если «изюминкой» объекта является ванна, следует подготовить её к тому, чтобы потенциальный покупатель мог ею насладиться: разместите ароматические масла, соль и пену для ванны, чтобы гость мог ею насладиться. Как и в случае с угощениями во время показа, потенциальный покупатель сможет расслабиться и дать волю чувствам, а положительные эмоции — важный фактор успешной продажи объекта во время рекламного уик-энда.
 

4. Ценные подарки

Все люди любят бонусы и подарки, покупатели недвижимости — не исключение. Возможно, быстро и выгодно продать объект поможет специальный бонус, формат которого ограничивается только фантазией и финансовыми возможностями продавца.

Современные риелторы активно пользуются данной маркетинговой стратегией. Среди бонусов, которые встречаются на рынке недвижимости, можно увидеть:

• электромобиль;
• оплату части налогов на покупку;
• сертификаты на новую мебель;
• новые iPhone, iPad и прочие популярные гаджеты;
• бесплатные авиабилеты и трансфер для иностранных и иногородних покупателей;
• драгоценности;
• предоплаченные услуги обслуживающего персонала и т. д.

Не так давно на Domaza сообщалось, что в Южной Флориде девелопер предлагал покупателю элитного триплекс-пентхауса за $39 млн розовый бриллиант, стоимость которого достигает $500 000.

Помог бонус продать недвижимость быстро и американцу по имени Джин Кабальаро, который решил переехать из пригорода в город Мурфрисборо. Живя в пригороде, мужчина работал в городе, куда добирался на личном автомобиле. Но в момент продажи дома он осознал, что ему больше не потребуется автомобиль, поэтому в объявлении о продаже объекта мужчина указал, что покупатель получит его в подарок. Кабальаро говорит, что ему удалось продать дом по более выгодной цене за три дня, а также вернуть стоимость двухлетнего Nissan Maxima.

5. Опыт прошлого кризиса

Как известно, в 2007-2008 годах всемирный кризис оказал значительное влияние на рынок недвижимости — инвесторы и обычные владельцы объектов были вынуждены изобретать оригинальные способы продажи в условиях значительного спада активности покупателей.

Предлагаем проанализировать несколько необычных способов продажи недвижимости, «родившихся» в самом разгаре всемирного кризиса:

• Компенсация ипотечных платежей. Пытаясь больше года продать дом, британский владелец недвижимости пообещал потенциальному клиенту оплату 25% его процентов по ипотеке;
• SMS-рассылка. Во время кризиса китайские девелоперы решились на нестандартный способ привлечения потенциальных клиентов, организовав масштабную рассылку привлекательных предложений по SMS. С тех пор способ прижился, а персональные SMS-сообщения с предложениями по недвижимости применяются при маркетинге недвижимости в Китае и сейчас;
• Резонансное объявление. Во время кризиса на платформах по недвижимости встречались весьма необычные объявления, которые обретали резонанс и иногда «доходили» до потенциальных покупателей. Так, 69-летний житель Висконсина предлагал покупателю дом за $498 900 и возможность получения страховой выплаты в $500 000, если продавец уйдёт из жизни в течение 10 лет после сделки;
• Щедрые бонусы посредникам. Во время кризиса Линда Харрис и Дэвид Бэнгерт не рассчитывали на собственный профессионализм в вопросе продажи недвижимости, поэтому решили привлечь к продаже дорогостоящих объектов замотивированных экспертов: пара пообещала награду в $100 000 тому, кто продаст их дом и земельный участок в общей сложности за $2,9 млн.

Таким образом, возможности для продажи недвижимости практически безграничны. Добавьте немного фантазии, воспользовавшись полезными рекомендациями опытных риелторов, и недвижимость обязательно привлечёт внимание потенциального покупателя.