Главный инструмент в работе риелтора и почему знать о нем полезно клиентам?
26.06.2017 | 17:36
Недвижимость
Когда данная профессия не является нашей собственной, мы не в состоянии полностью понять всю ее специфику. Часто, глядя на других людей, решаем, что им легко в своей профессии и начинаем задумываться: если так легко, может попробовать и мне... Рассмотрим особенности профессии риелтора на примере болгарских коллег.
Несколько лет назад в Болгарии наблюдался „бум“ агентств недвижимости, так как немало людей решило, что это весьма легкая работа. Длилось это недолго – рынок отбросил новоиспеченных, остались, в основном, крупные компании, которые утвердили с годами свои позиции. Лишь тем, которым не доводилось быть в роли клиента – продавца или покупателя, нанимателя или арендодателя – трудно провести разницу между „хорошим риелтором“ и „человеком, который не в состоянии выполнить работу“ и что еще хуже, „человеком, который может подвести“.
Добромир Ганев – владелец агентства недвижимости „Форос“ и заместитель председателя болгрской НСНИ:
«К самым порочным практикам рынка можно отнести: 1. Использование недобросовестной рекламы – объявления-фальшивки с заниженными ценами; 2. Предложение недвижимости в качестве жилья, которое на самом деле является нежилым – подвалы и подземные уровни; 3. Явные схемы мошенничества, связанные с арендой – получение с клиентов задатка для бронирования недвижимости, которая не сдается».
Добромир Ганев отмечает, выбор доверенного агента в сфере недвижимости не следует проводить в том же порядке, в котором мы обычно привыкли выбирать товары ежедневного потребления. Во втором случае нам более-менее ясны качества того или иного продукта, в то время как выбор риелтора должен быть выполнен по той же схеме, по которой мы выбираем для себя врача, адвоката, стоматолога – по рекомендациям и предварительному мониторингу. Как правило, среднестатистическому человеку выпадает в жизни быть участником рынка недвижимости лишь один-два раза. Если вы имели несчастье встретить недобросовестного риелтора, то плохой опыт порождает недоверие ко всем остальным представителям сферы недвижимости. Вследствие этого и возникает сомнительное отношение к этой профессии в целом.
Даниела Бояджиева – консультант отдела „Аренда“, агентство недвижимости „Primo+“:
«Я стала риелтором совершенно случайно год назад – приятельница познакомила меня с прежним менеджером, чтобы он рассказал о своей профессии. На тот момент у меня было негативное мнение о риелторах и я никогда не думала, что могу стать одной из них. Оказалось, что есть и другая сторона медали, и риелторы могут работать на благо людей. Мне это очень понравилось, я активно занимаюсь благотворительностью и гуманное отношение для меня имеет первостепенное значение».
Добромир Добрев – агент по продажам в строительной компании "Atlantis Bulgaria Holding":
«Мне довелось пройти несколько курсов обучения с наставниками, в основном, на русском и английском языках. Есть много механизмов, которыми можно привлечь внимание: понять, что нравится покупателю, кто принимает решение, готов ли клиент к сделке и т.д. Человек покупает у человека и в 99% случаев навыки хороших межличностных отношений имеют решающее значение».
Сейчас в Болгарии действует Национальная ассоциация недвижимости (болг. НСНИ – Национално сдружение недвижими имоти). Эта организация взяла на себя важную задачу по обучению качественных кадров. Центр профессионального обучения на базе НСНИ является структурно обособленным, специализированным, учебно-квалификационным звеном, с лицензией Национального агентства по профессиональному образованию и обучению. Свидетельства о профессиональной квалификации, которые выдаются после прохождения обучения, признаются Министерством образования и науки. Кроме этого, каждое агентство, которое дорожит своей репутацией, проводит собственные курсы для начинающих риелторов. Тонкостей в этой профессии немало, говорят специалисты, но существует одно правило.
.png)
Страхил Иванов – директор агентства недвижимости „Явлена“:
«Я бы посоветовал своим молодым коллегам быть „бегунами на длинных дистанциях“, а не „спринтерами“, потому как, если вы корректны и лояльны к клиентам, то в будущем клиенты будут работать на вас. Самым важным и главным капиталом в нашей профессии является доверие! Доверие между коллегами и клиентами. По этой причине я жду принятия закона о нашей профессиональной деятельности, так как он может привести к более ясному регулированию взаимоотношений».
Добромир Добрев – агент по продажам в строительной компании "Atlantis Bulgaria Holding":
«Иногда клиент покупает сам, иногда мы ему продаем, но все время мы работаем с особой валютой, которая называется „Доверие“. При работе с клиентом важно следовать алгоритму в процессе понимания спроса клиента и только после этого вступать в переговоры. На протяжении всего времени важно накапливать приятные впечатления у клиента. Впечатления сопоставимы с доверием, как копейки к рублю – „Без копейки нет рубля“. Тогда и только в этом случае мы, как специалисты, сможем катализировать больше энтузиазма и решений в нужном направлении».
Кроме гуманности в профессии агентов недвижимости есть и много психологии. Ведь их работа состоит не только в том, чтобы найти несколько объектов и отвезти клиента на осмотр. Если неправильно понять желания клиента и показывать ему неподходящие объекты, то клиент просто-напросто перестанет работать с таким риелтором и таким агентством.
Добромир Ганев – владелец агентства недвижимости „Форос“ и заместитель председателя НСНИ:
«Основные функции риелтора при работе с клиентом состоят в предоставлении аналитической информации о рынке недвижимости, его актуального состояния, будущих ожиданий и прогнозов. Цель такой информации – предоставить клиентам возможность принять информированное решение о покупке/продаже недвижимости; применение профессионального подхода к маркетингу недвижимости; обеспечение достаточного выбора объектов; предоставление профессиональных советов /по желанию клиента/ по каждому аспекту в процессе продажи или покупки».
Добромир Добрев – агент по продажам в строительной компании "Atlantis Bulgaria Holding":
«Существует множество различных методов работы. Люди из разных стран отличаются по менталитету, восприятию, требованиям, предпочтениям и т.д. Русскоязычные дамы избегают рукопожатий, скандинавы предпочитают просторные террасы – нужно знать все привычки, чтобы хорошо понимать друг друга, общаться и продавать. Нет руководства для поведения в подобных ситуациях и опыт в этом случае является лучшим учителем. Для себя я нашел эффективный способ: улыбка, бодрое настроение, профессионализм, прямое и открытое поведение. Чересчур снобский внешний вид как фрак с бабочкой не нахожу действенным, даже при продаже элитной недвижимости. Когда вы производите впечатление своими высказываниями, практичностью, фактами, пониманием законов и рынка, архитектуры и т.д., то тогда клиент понимает, что вы компетентны в своем деле и заслуживаете его доверия».
Кроме личностных качеств и профессиональной этики было бы не лишним, если бы посредники в сделках с недвижимостью соблюдали Европейские стандарты риелторской деятельности, которые приняты и прилагаются с 2010 года и в Болгарии. Из документа становится ясно, что каждый профессионал в этой сфере должен иметь обширные знания в пятнадцати областях (!): экономика, маркетинг, юриспруденция, психология, реклама и др. Правами на данный Европейский стандарт о деятельности риелторов (который можно назвать и Болгарским государственным стандартом) владеет Институт по стандартизации. Каждый, кто имеет желание ознакомиться с его полным текстом, может сделать это за соответствующую плату. Эти стандарты не являются обязательными и их соблюдение основывается на личном выборе.
Если и вы обдумываете возможность окунуться в мир недвижимости и связать с этим свое будущее профессиональное развитие, не забывайте о рекомендациях, данных в этой статье. Пригодятся они и тем, кто планирует покупку и пока не знает, как среди огромного числа специалистов найти высококвалифицированного. Результаты не заставят себя ждать, уверены эксперты.
Несколько лет назад в Болгарии наблюдался „бум“ агентств недвижимости, так как немало людей решило, что это весьма легкая работа. Длилось это недолго – рынок отбросил новоиспеченных, остались, в основном, крупные компании, которые утвердили с годами свои позиции. Лишь тем, которым не доводилось быть в роли клиента – продавца или покупателя, нанимателя или арендодателя – трудно провести разницу между „хорошим риелтором“ и „человеком, который не в состоянии выполнить работу“ и что еще хуже, „человеком, который может подвести“.
Добромир Ганев – владелец агентства недвижимости „Форос“ и заместитель председателя болгрской НСНИ:«К самым порочным практикам рынка можно отнести: 1. Использование недобросовестной рекламы – объявления-фальшивки с заниженными ценами; 2. Предложение недвижимости в качестве жилья, которое на самом деле является нежилым – подвалы и подземные уровни; 3. Явные схемы мошенничества, связанные с арендой – получение с клиентов задатка для бронирования недвижимости, которая не сдается».
Добромир Ганев отмечает, выбор доверенного агента в сфере недвижимости не следует проводить в том же порядке, в котором мы обычно привыкли выбирать товары ежедневного потребления. Во втором случае нам более-менее ясны качества того или иного продукта, в то время как выбор риелтора должен быть выполнен по той же схеме, по которой мы выбираем для себя врача, адвоката, стоматолога – по рекомендациям и предварительному мониторингу. Как правило, среднестатистическому человеку выпадает в жизни быть участником рынка недвижимости лишь один-два раза. Если вы имели несчастье встретить недобросовестного риелтора, то плохой опыт порождает недоверие ко всем остальным представителям сферы недвижимости. Вследствие этого и возникает сомнительное отношение к этой профессии в целом.
Даниела Бояджиева – консультант отдела „Аренда“, агентство недвижимости „Primo+“:«Я стала риелтором совершенно случайно год назад – приятельница познакомила меня с прежним менеджером, чтобы он рассказал о своей профессии. На тот момент у меня было негативное мнение о риелторах и я никогда не думала, что могу стать одной из них. Оказалось, что есть и другая сторона медали, и риелторы могут работать на благо людей. Мне это очень понравилось, я активно занимаюсь благотворительностью и гуманное отношение для меня имеет первостепенное значение».
Добромир Добрев – агент по продажам в строительной компании "Atlantis Bulgaria Holding":«Мне довелось пройти несколько курсов обучения с наставниками, в основном, на русском и английском языках. Есть много механизмов, которыми можно привлечь внимание: понять, что нравится покупателю, кто принимает решение, готов ли клиент к сделке и т.д. Человек покупает у человека и в 99% случаев навыки хороших межличностных отношений имеют решающее значение».
Сейчас в Болгарии действует Национальная ассоциация недвижимости (болг. НСНИ – Национално сдружение недвижими имоти). Эта организация взяла на себя важную задачу по обучению качественных кадров. Центр профессионального обучения на базе НСНИ является структурно обособленным, специализированным, учебно-квалификационным звеном, с лицензией Национального агентства по профессиональному образованию и обучению. Свидетельства о профессиональной квалификации, которые выдаются после прохождения обучения, признаются Министерством образования и науки. Кроме этого, каждое агентство, которое дорожит своей репутацией, проводит собственные курсы для начинающих риелторов. Тонкостей в этой профессии немало, говорят специалисты, но существует одно правило.
Страхил Иванов – директор агентства недвижимости „Явлена“:«Я бы посоветовал своим молодым коллегам быть „бегунами на длинных дистанциях“, а не „спринтерами“, потому как, если вы корректны и лояльны к клиентам, то в будущем клиенты будут работать на вас. Самым важным и главным капиталом в нашей профессии является доверие! Доверие между коллегами и клиентами. По этой причине я жду принятия закона о нашей профессиональной деятельности, так как он может привести к более ясному регулированию взаимоотношений».
Добромир Добрев – агент по продажам в строительной компании "Atlantis Bulgaria Holding":«Иногда клиент покупает сам, иногда мы ему продаем, но все время мы работаем с особой валютой, которая называется „Доверие“. При работе с клиентом важно следовать алгоритму в процессе понимания спроса клиента и только после этого вступать в переговоры. На протяжении всего времени важно накапливать приятные впечатления у клиента. Впечатления сопоставимы с доверием, как копейки к рублю – „Без копейки нет рубля“. Тогда и только в этом случае мы, как специалисты, сможем катализировать больше энтузиазма и решений в нужном направлении».
Кроме гуманности в профессии агентов недвижимости есть и много психологии. Ведь их работа состоит не только в том, чтобы найти несколько объектов и отвезти клиента на осмотр. Если неправильно понять желания клиента и показывать ему неподходящие объекты, то клиент просто-напросто перестанет работать с таким риелтором и таким агентством.
Добромир Ганев – владелец агентства недвижимости „Форос“ и заместитель председателя НСНИ:«Основные функции риелтора при работе с клиентом состоят в предоставлении аналитической информации о рынке недвижимости, его актуального состояния, будущих ожиданий и прогнозов. Цель такой информации – предоставить клиентам возможность принять информированное решение о покупке/продаже недвижимости; применение профессионального подхода к маркетингу недвижимости; обеспечение достаточного выбора объектов; предоставление профессиональных советов /по желанию клиента/ по каждому аспекту в процессе продажи или покупки».
Добромир Добрев – агент по продажам в строительной компании "Atlantis Bulgaria Holding":«Существует множество различных методов работы. Люди из разных стран отличаются по менталитету, восприятию, требованиям, предпочтениям и т.д. Русскоязычные дамы избегают рукопожатий, скандинавы предпочитают просторные террасы – нужно знать все привычки, чтобы хорошо понимать друг друга, общаться и продавать. Нет руководства для поведения в подобных ситуациях и опыт в этом случае является лучшим учителем. Для себя я нашел эффективный способ: улыбка, бодрое настроение, профессионализм, прямое и открытое поведение. Чересчур снобский внешний вид как фрак с бабочкой не нахожу действенным, даже при продаже элитной недвижимости. Когда вы производите впечатление своими высказываниями, практичностью, фактами, пониманием законов и рынка, архитектуры и т.д., то тогда клиент понимает, что вы компетентны в своем деле и заслуживаете его доверия».
Кроме личностных качеств и профессиональной этики было бы не лишним, если бы посредники в сделках с недвижимостью соблюдали Европейские стандарты риелторской деятельности, которые приняты и прилагаются с 2010 года и в Болгарии. Из документа становится ясно, что каждый профессионал в этой сфере должен иметь обширные знания в пятнадцати областях (!): экономика, маркетинг, юриспруденция, психология, реклама и др. Правами на данный Европейский стандарт о деятельности риелторов (который можно назвать и Болгарским государственным стандартом) владеет Институт по стандартизации. Каждый, кто имеет желание ознакомиться с его полным текстом, может сделать это за соответствующую плату. Эти стандарты не являются обязательными и их соблюдение основывается на личном выборе.
Если и вы обдумываете возможность окунуться в мир недвижимости и связать с этим свое будущее профессиональное развитие, не забывайте о рекомендациях, данных в этой статье. Пригодятся они и тем, кто планирует покупку и пока не знает, как среди огромного числа специалистов найти высококвалифицированного. Результаты не заставят себя ждать, уверены эксперты.
Скачать безплатное приложение DOMAZA
